Cette expression est souvent utilisée dans le marketing. Qu’est-ce qu’ un Buyer Persona et quel est son rôle ?
Qu’est-ce que le Buyer Persona ?
L’expression “Buyer Persona” se traduit par “profil d’acheteur”. En fait, c’est le client idéal pour une entreprise, qui achètera ses services, ses produits. Il permet aux spécialistes du marketing :
- D’une part, d’étudier la cible
- D’autre part, de définir les profils d’acheteurs ayant des comportements d’achat semblables.
Aussi, ces personas du marketing sont des modèles de personnes et de leurs comportements. Ils aident à la prise de décision pour la mise en place d’une stratégie marketing.
Quelle est la différence entre “persona” et “segmentation” ? La segmentation se définit par une représentation comportementale & descriptive des groupes de clients. L’analyse découle de données rationnelles & factuelles et la dimension émotionnelle n’est pas prise en compte.
La persona n’est qu’un masque, qui, à la fois, dissimule une partie de la psyché collective dont elle est constituée, et donne l’illusion de l’individualité.
« Dialectique du moi et de l’inconscient » (1933) de Carl Gustav Jung, médecin psychiatre suisse (1875-1961)
Quel est le rôle du Persona ?
La Persona tient un grand rôle dans la stratégie marketing d’une entreprise. Effectivement, les Personas aident les spécialistes marketing à :
- Mieux comprendre les clients & les prospects (culture customer centric)
- Découvrir ce qui les incite à choisir les différents produits & les marques
- Susciter la curiosité des visiteurs intéressés
- Attirer des contacts qualitatifs
- Faciliter la conversion du prospect & la fidélisation du client
De plus, l’analyse de ces données permet de peaufiner la stratégie marketing, en :
- Définissant les axes différenciant les divers profils des clients
- Personnalisant l’expérience des clients
- Elaborant des messages encore plus percutants
- Adaptant la stratégie de contenu , notamment le rédactionnel et les visuels, en fonction du parcours client
Comment construire une Persona ?
Les portraits robots des clients sont construits de la manière suivante :
→ Les informations démographiques
- Profil (avatar fictif), âge, sexe
- Lieu d’habitation, statut familial
- Comportement d’achat et des habitudes
- Motivations, freins, etc.
→ Le statut professionnel et notamment le niveau de poste et de secteur, les revenus moyens, etc.
Pour créer les Personas, il est nécessaire de respecter 3 étapes :
- Ecouter pour mieux analyser les clients
- Réaliser une synthèse de la connaissance client (informations récoltées via un ERP, CRM, questionnaire de satisfaction, etc.).
- Interroger les partenaires, collaborateurs
En fait, chaque groupe de clients cible est une représentation.
Aussi, de cette analyse en résulte :
- Une stratégie marketing impliquant l’émotionnel
- Des contenus adaptés
- Une approche commerciale adéquate
En conclusion,
Le Buyer Persona, profil d’acheteur, tient un rôle très important dans la stratégie marketing. En effet, il permet aux professionnels du marketing d’identifier leurs clients & prospects et d’intégrer les émotions dans la stratégie marketing . C’est pourquoi, les entreprises se doivent de redéfinir régulièrement le portrait de leur audience.
Sources : Stratello / Bruno Bardini, Semrush.com